Pujotellen, ei päätä pahkaa

Joidenkin viisaiden mukaan päämäärä ei ole tärkeä, vaan liike.  Joillakin elämänalueilla väite on varmasti tosi, mutta erilaisissa neuvottelutilanteissa päämäärää ja liikettä – millä keinoin päämäärään pyritään – on hankala erottaa toisistaan. Usein tavoitteen saavuttaminen riippuu siitä, millaisen taktiikan valitset prosessin alkumetreillä.

Ei ole olemassa täysin oikeaa tai väärää taktiikkaa, vaan erilaisia, olosuhteisiin sovitettuja tapoja edetä. Tärkeintä on tietää ja tunnistaa oma tavoite, mitä haluat neuvotteluissa saavuttaa. Jos se on osin hämärän peitossa tai tyystin hukassa, peli on menetetty ennen kuin se alkoikaan. Eli liikkeestä ja hyvästäkään koreografiasta ei ole paljon apua, jos et tiedä, mitä haluat.

Tavoitteen saavuttaminen tulee sitä helpommaksi, mitä paremmin tunnet vastapuolen. Kestääkö neuvottelupöydän vastakkaisella puolella istuva kritiikkiä ja kuinka paljon, saako hänen päätään käännettyä, jos vasta-argumenttisi ovat riittävän painavia, onko suora hyökkäys paras puolustus? Usein neuvottelu on kuin varjonyrkkeilyä tai upeaa balettia, pientä eri suuntiin tapahtuvaa viestinnällistä liikehdintää, jossa liikkuvat osat eivät ole nyrkkejä ja jalkoja, vaan sanoja, äänensävyjä ja ilmeitä.

Neuvottelu on myös psykologista peliä, jossa parhaiten menestyvät herkkäkorvaiset ja herkkäliikkeiset, keskivertoa paremmalla tunneälyllä varustetut ihmiset. Tunneälyn ja pehmeyden välillä ei ole yhtäläisyysmerkkejä, pikemminkin päinvastoin. Hyvät neuvottelijat osaavat liikkua kylmien faktojen ja tunteiden välimaastossa, neuvottelutilanteessa käyttää vastapuolen vaihtuvaa tunneskaalaa hyväkseen. Nämä ihmiset ovat jälkikäteen pelottavia, eivät huutavat ja melskaavat, järkähtämättömät oman totuutensa torvet.

Itse olen verrannut joskus neuvottelemista ja asioista keskustelemista talviseen mäenlaskuun. Lähtötilanteessa sinut on raahattu hiihtohissillä jyrkän mäen laelle. Huipulla tuulee, kaukana alhaalla häämöttää alarinteen kahvila valoineen. Se on tavoitteesi, sinne pitäisi päästä mahdollisimman vähin vaurioin.

Laskutyylejä on lukemattomia. Yksi lähtee mennä ryskimään alas jyrkkää rinnettä sivuilleen katsomatta ja muista rinteessä olijoista juurikaan piittaamatta, toinen valitsee varovaisemman ja aikaa vievän pujottelun, joku jopa pysähtyy kesken matkaa keräämään voimia ja etsimään vielä turvallisempaa reittiä.

Alas pääsevät kaikki, ei siinä mitään. Tärkeintä on laskun aikana huolehtia siitä, että lasku ei jää siinä rinteessä viimeiseksi, vaan olet tervetullut toistekin.