Liiketoimintajohtaja Henna Paakinahon mukaan insinöörikunnassa osa näkee myynnin pelottavana asiana, jota pidetään tyrkyttämisenä ja joka on vain tietyn koulukunnan hommia.

– Ylipäätään monet muutkin kuin insinöörit ajattelevat myyntiä kielteisenä. Sitä pitää muuttaa.

Hän muistuttaa, että jos yritys ei myy, kenelläkään ei ole tekemistä. Sen tähden insinöörinkin pitää myydä.

– Kyse ei ole pelkästään uushankinnasta, vaan myös olemassa olevien asiakkaiden tyytyväisenä pitämisestä ja paremmin palvelemisesta.

Asiantuntijainsinöörit pystyvät parhaiten tunnistamaan, mitä asiakkaan kanssa seuraavaksi pitää tehdä. Paakinaho näkee kaikkien tekevän jollain tavalla myyntiä omassa työssään, vaikka ei olisikaan suoraan asiakaskontaktissa.

– Meidänhän pitää esimerkiksi myydä omia ideoita omalle tiimillemme. Tai rekrytointitilanteessa pitää myydä omaa osaamistaan tulevalle työnantajalle.

Myyjälle ja asiakkaalle sama kieli

Liiketoimintajohtajan mielestä insinöörien vahvuudet myynnissä on asiantuntijuus omalla alallaan. Se voi kääntyä heikkoudeksi, sillä asiantuntijat käyttävät usein ammattijargonia, mikä voi olla asiakkaalle vaikea ymmärtää.

– Toisaalta tekninen ihminen osaa poimia asiakkaalta oikeita ongelmia ja kysyä olennaisia esimerkiksi pidemmän projektin kannalta.

Paakinaho kuvailee esimerkillä asiantuntijuuden merkitystä:

– Käynnissä olevassa projektissa huomataan matkan varrella, että toteutukseen tarvitaan lisätoiminnallisuus, joka tuo loppukäyttäjälle lisäarvoa.

Jos asiantuntija tunnistaa lisäarvon ja pystyy myymään sen, hän voi tuoda taloudellista hyötyä asiakkaalle.

Avaintaitona sisäinen yhteistyö

Myyjä osaa tehdä yhteistyötä sekä asiakkaan että muun tiimin kanssa. Asiantuntijamyynti tarkoittaa Paakinahon mukaan sitä, ettei myyjän tarvitse olla asiantuntija kaikessa, vaan kuinka myyjä sitouttaa yrityksen muut myyjät ja asiantuntijat mukaan.

– Esimerkiksi ohjelmistoyrityksessä myyjän pitää ottaa koodarit osaksi myyntiprosessia, Paakinaho painottaa.

– Kun myyjä kysyy koodarin mielipidettä, todennäköisesti koodari saa itselleen mielekkäämpää tekemistä.

Paakinahon mukaan hyvällä myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Hän osaa kysyä, ja välillä myös niin sanottuja tyhmiä kysymyksiä. Lisäksi hyvän myyjän pitää osata haastaa asiakasta.

– Mitä asiakas haluaa, ei välttämättä ole sitä, mitä asiakas tarvitsee.

Kun myyjä tietää oman yrityksensä repertuaarin ja miten asiat kannattaa tehdä parhaiten, se voi joskus olla eri asia mitä asiakas oli ostamassa. Tämä on yksi myyjän tärkeä taito.

Jatkuva oppiminen on tärkeää

Paakinaho tietää, mistä puhuu. Lukiosta valmistumisen jälkeen, viimeisen kymmenen ajan hän on koko ajan opiskellut. Opintopolun alussa hän oli sitä mieltä, että polun pitää olla suora. Näin ei kuitenkaan käynyt.

– Olen kokeillut eri opintoja, ja kaikesta on ollut hyötyä, vaikka en ole valmistunut jokaisesta aloittamastani korkeakoulutuksesta.

Viisi vuotta sitten hän valmistui tietotekniikan insinööriksi Karelia-ammattikorkeakoulusta. Viime kesänä hän sai päätökseen Tampereen ammattikorkeakoulussa ylemmän ammattikorkeakoulututkinnon, aiheena kansainvälinen myynti ja myynnin johtaminen.

Tuore koulutus toi Paakinaholle lisää itsevarmuutta nostaa epäkohtia esiin ja asioita keskusteluun. Opinnoista tarttui mukaan myös uudenaikaisen myynnin ja markkinoinnin tekemistä, tiimioppimista ja kasvun johtamiseen työkaluja.

Kasvuyritykseen lisää myyntiä

Henna Paakinaho työskentelee Joensuussa perustetussa Collapick Oy -nimisessä ohjelmistoyrityksessä. Hän toimii Tampereen toimipisteessä, jonka pystyttämisessä hän oli mukana muutama vuosi sitten.

Paakinaho arvostaa nykyistä kotikaupunkiaan Tamperetta, jossa korkeakoulut hyödyntävät koko ajan enemmän yritysten tarjoamia mahdollisuuksia. Myös kasvuyritys Collapickin uudet työntekijät ovat työllistyneet Tampereen ammattikorkeakoulun harjoittelun kautta.

Paakinaho osallistui kesällä kansainväliseen myynnin konferenssiin Panamassa. Vuosittain järjestettävässä konferenssissa oli tutkijoita eri puolelta maailmaa. Aiheita oli laidasta laitaan, esimerkiksi tunteiden vaikutusta ostokäyttäytymiseen ja teknologialähtöistä myyntiä.

– Kun kuuntelin tutkimuksia, koin, että Suomessa on paljon hyvää myyntiin liittyvää teknologiaa. Osaamista on, mutta emme ehkä vielä käytä sitä.

Paakinaho haluaa tutkia jatkossa nimenomaan asiantuntijamyyntiä, mutta pysyä yritysmaailmassa.

– Erityisesti pk-puolen tutkimusta tarvitaan, sillä valtaosa myyntitutkimuksesta keskittyy isoihin yrityksiin.